人人都能卖家电的时代真来了吗?

人人都能卖家电,对于家电厂商来说,到底是好是坏?家电圈认为,短期说不清楚,先试为主;中长期,如果能找到相应模式和体系,应该是趋势和出路(www.44668.cn)。

常伟||撰稿

家电零售渠道的碎片化,如今已经是不争的事实,未来随着电商平台甚至代运营商的“一件代发”的普及和落地,渠道还会进一步细分,出货还会更加的“琐碎”。最终,这带给家电企业和商家大的影响,正是人人都在卖家电、人人都能卖家电,直播电商、社交电商、人人微商的时代,已经全面到来。

不过,在家电圈看来,零售渠道的碎片化,带来的“人人卖家电”时代,只是A面。而B面则是,一款产品在10个零售渠道中有12种价格,对于众多乡镇经销商、线下零售商来说,这意味着在电商巨头的冲击之外,又增加了新的负担:那就是蛋糕只有那么大,抢的商家却越来越多了。自然,这就对原有的主流渠道商们,步步挤夺和抢夺。

那么,对于家电企业和商家来说,到底如何正面应对零售渠道的碎片化,又如何将碎片化带来的“人人卖家电”负面冲击减少,从而成为企业和商家在低迷的市场上寻求更多出货机会的一股重要力量?同时,面对“人人卖家电除了比价还是比价”的现实问题,家电厂商人又将如何跳出价格泥潭,真正拿产品、服务和体验赋能用户?

在“人人都能卖家电”现象的背后,表面上看是家电零售门槛的降低,只要有一定的社会人脉关系,都可以为家电厂商卖货,实现了人人皆卖货员的愿景。实际上,家电圈认为,这主要是家电企业和主要零售商的数字化大分销管理能力提升,以及第三方物流配送、安装服务等完善。最终让分销式零售变得越来越普遍和常见,激活整个家电产业在终端市场的活力。

从这个角度来看,无论是家电企业,还是家电零售商,应该去努力探索并拥抱这个“人人都能卖家电”浪潮的到来:

首先,不是盲目拥抱,而是要寻找边界,一定为这种“分销式零售”定规矩,才能跳出单维度的低价格、比价式分销。而是要善于利用并提升每个人在当地不同的社会人脉关系,包括同事、朋友、亲戚、同学,然后建立起统一的产品认知、专业知识等能力。因此,不是盲目的拥抱,特别是直播电商、内容电商,必须要成体系、成规模、持续化投入才能有产出,而一窝蜂上的结果是一地鸡毛。

其次,要想持续卖货必须要不断的培训和提升。人人零售的时代对家电厂商最大考验就是分销人员的专业知识参差不齐、服务意识和能力没有完全转变和建立;好处是,人人皆渠道就能抢夺更多的商业机会。所以,如何变劣为优,考虑的就是家电厂商事前的培训服务能力,真正让这些兼职零售员们具备专业知识,靠产品的技术、功能等差异化赢得信任和口碑。

再者,任何渠道不管是线上还是线下,其职能不是简单的卖货赚钱,还包括品牌推广、用户服务,以及社交沟通。所以,人人皆渠道的核心价值,是人人皆口碑、皆服务。在这个人人卖货的时代,必须要“服务先行、产品为主、口碑跟进”,而不能再重走30年前的老路。

相信,只要解决了上述问题,对于家电厂商来说,渠道碎片化的负面能量就会转化为寒冬市场下的一把热火。

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